Lasone Data新規開拓の営業リスト作り方
新規開拓リストは、会社名を集めただけでは使えません。既存接点を除外し、優先順位・接触方法・担当・次回対応まで決め、100件で結果を検証できる状態にします。
新規開拓の営業リストとは
既存顧客や商談中の企業を除き、新しく接点を作る営業候補を、対象条件・連絡先・情報源・優先度・接触履歴とともに管理するリストです。単なる企業一覧との違いは、「なぜ対象か」「誰がどう連絡するか」「次に何をするか」まで決まっていることです。
必要な18項目
| 区分 | 項目 | 目的 |
|---|---|---|
| 企業特定 | 企業名、法人番号、業種、所在地 | 対象判定と名寄せ |
| 接触 | 電話番号、WebサイトURL、接触方法 | 連絡経路の確認 |
| 出典 | 情報源URL、取得日 | 根拠と鮮度の確認 |
| 選別 | 対象条件、除外状態、除外理由、優先度 | 重複・対象外の防止 |
| 実行 | 担当者、接触日、結果、次回対応日、備考 | 追客と改善 |
新規開拓リストを作る6手順
1. 目的と対象を1文で定義する
「東京都の従業員10〜100名のSaaS企業へ採用支援を提案する。ただし既存顧客・競合・過去6か月の失注先は除外」のように、商品、業種、地域、規模、理由、除外条件を1文にします。
2. 母集団を作る
業種、地域、規模などの条件から候補を集め、情報源URLと取得日を残します。公的データ、自社保有データ、許諾されたデータ、契約サービスなど、用途に合う情報源を選びます。
3. 既存接点と対象外を除外する
CRM、顧客台帳、商談中、過去失注、配信停止、競合、グループ会社、対象外業種と照合します。法人番号を優先キーにし、URL、電話番号、企業名と所在地を補助キーにします。
4. 優先順位を付ける
企業適合度、変化のシグナル、接触可能性、データ充足度を分けて評価します。求人やニュースは変化の手掛かりですが、予算・課題・導入意向の証明ではありません。仮説として使い、会話で確認します。
5. 接触方法と担当を決める
| 方法 | 向く状況 | 事前確認 |
|---|---|---|
| 電話 | 対象部署や代表窓口を確認したい | 番号、営業時間、過去接触 |
| メール | 担当者と適法な送信先が明確 | 送信根拠、表示事項、停止方法 |
| 問い合わせフォーム | 企業が案内窓口を設けている | 営業連絡可否、規約、送信頻度 |
| 郵送・訪問 | 地域性や高単価商材がある | 住所、商圏、訪問可否 |
無差別な大量送信は避け、対象企業の表示・規約・配信停止意思を確認します。法務の確認点は営業リストのスクレイピングは違法？で整理しています。
6. 100件で検証して条件を直す
100件を1つの検証単位にし、対象外率、空欄率、有効会話率、商談化率、チャネル別反応率、除外理由を記録します。成果が出なければ件数を増やす前に、対象条件・提案理由・接触方法のどこがずれたかを直します。
最低限見る4指標
| 指標 | 計算式 | 見直す箇所 |
|---|---|---|
| 対象外率 | 対象外数 ÷ 確認数 | 母集団と対象条件 |
| 空欄率 | 空欄項目数 ÷ 確認対象項目数 | 情報源と必要項目 |
| 有効会話率 | 有効会話数 ÷ 接続数 | 窓口・時間帯・対象部署 |
| 商談化率 | 商談数 ÷ 基準件数 | 対象・提案理由・会話 |
商談化率は、架電数・接続数・有効会話数など分母を統一して比較します。契約目標から母集団を逆算する場合は、無料の営業リスト必要件数計算を利用できます。
よくある質問
新規開拓の営業リストとは何ですか？
既存顧客や商談中の企業を除き、新しく接点を作る営業候補を、対象条件・連絡先・情報源・優先度・接触履歴とともに管理するリストです。
新規開拓の営業リストはどう作りますか？
営業対象を定義し、母集団を作り、既存顧客・商談中・失注・配信停止などを除外します。その後、優先順位と接触方法を決め、まず100件で営業結果を検証します。
新規開拓リストに必要な項目は何ですか？
企業名、法人番号、業種、所在地、電話番号、WebサイトURL、情報源URL、取得日、対象条件、除外状態、優先度、接触方法、担当者、接触日、結果、次回対応日、除外理由、備考が基本です。
既存顧客への重複営業をどう防ぎますか？
法人番号を優先キーにし、WebサイトURL、電話番号、企業名と所在地を補助キーにして、CRM・顧客台帳・失注先・配信停止先と照合します。接触前にも再確認します。
新規開拓リストの優先順位はどう付けますか？
自社の対象条件への適合度、変化のシグナル、接触手段の有無、必要項目の充足度を別々に評価します。求人やニュースは変化の手掛かりであり、予算や導入意向の証明とは扱いません。
新規開拓は何件から始めればよいですか？
最初は100件程度で検証する方法が実務的です。対象外率、空欄率、有効会話率、商談化率を確認し、条件を直してから件数を増やします。
公開されている企業情報なら自由に営業利用できますか？
いいえ。公開情報でも、取得元の利用規約、robots.txt、API条件、著作権、個人情報、営業連絡のルール、利用目的、サーバー負荷を個別に確認します。