Lasone DataSaaS営業のリスト作成｜ターゲット企業を効率的に見つける方法
SaaS営業の成果は、「誰に当てるか」で大きく変わります。本記事では、ICP（理想的な顧客像）の定義から、条件を指定してターゲット企業を効率的に抽出するまで、SaaS営業のリスト作成の考え方を解説します。
まずICP（理想顧客像）を決める
SaaS営業で最初にやるべきは、ICP（Ideal Customer Profile＝理想的な顧客像）の定義です。すでに成果が出ている既存顧客に共通する「業種・規模・課題・利用ツール」を言語化すると、当てるべき企業が明確になります。ICPがぶれると、どれだけリストを増やしても商談化率は上がりません。
ターゲットを絞る条件の例
| 条件 | 例 |
|---|---|
| 業種 | IT・製造・小売・人材 など、自社が強い業界 |
| 規模・エリア | 従業員数・拠点・地域 |
| 事業のフェーズ | 採用中・出店中・新サービス公開 など |
| 利用ツール・チャネル | 特定SaaSの利用、SNS運用の有無 など |
「今、課題がある」サインを捉える
SaaSは「課題が顕在化した瞬間」に当てると刺さります。求人（人手不足・事業拡大）、新サービス公開、SNSでの発信などは、導入意欲が高まっているサイン。こうしたシグナルを起点にリストを作ると、ただの企業リストより成果につながります。
効率的にリスト化する方法
条件に合う企業を手作業で探すのは限界があります。Lasone Data（ラスワンデータ）なら、求人媒体・店舗・EC・SNSなど200以上の媒体を横断し、業種・規模・エリア・シグナルを条件に、ターゲット企業を件数無制限で抽出できます。
- ICPに合う条件を指定して、狙った企業だけを抽出
- 差分取得で、新たに条件に合致した企業（新着リード）を自動抽出
- CSV・Excel・JSONで出力し、HubSpot・SalesforceなどのSFA/CRMにそのまま連携
成果につなげるコツ
- ICPから外れた企業を入れない：量より、当たる相手の純度。
- シグナルで優先順位をつける：採用中・新サービスなど“動きのある”企業から当てる。
- リストとトークを連動：抽出条件＝相手の課題仮説。条件ごとにメッセージを変える。
「SaaS営業は、ICPの純度がすべて。当てる相手を磨けば、少ないリストでも商談は増えます」と監修の清水も述べています。
業種別の発想は他業界でも同じです。ツールの選び方や「買う」より「作る」もあわせてご覧ください。